北京保险市场今年竞争只会加剧

(2006-02-06)

　　中国宁波网

　　中国内地保险市场摸爬滚打近两年的美籍华人说：“拥挤的市场竞争中，硬碰硬只能令企业陷入血腥的‘红海’，谁都希望跳到那无限宽广的‘蓝海’中去。”

　　事实是，当中美大都会人寿2004年闯入北京保险市场时，处在一场9家寿险公司的博弈之中；如今，参与这场博弈的寿险公司已经达到23家。

　　于是，齐莱平启动了他的“蓝海战略”。他需要兑现中美大都会人寿刚刚进入这个市场时的一个承诺：让中美大都会人寿成为中国寿险业的领导者。

　　这个市场很难

　　记者：去年，中美大都会人寿的业绩是否达到了董事会和您的预期？

　　齐莱平：我们去年的业绩让中外股东感到相当满意。我们的新单标准保费是1.18亿元，超过我们当初预期的24%。在激烈竞争下能取得如此业绩，这已经让我们感到欣慰。

　　记者：去年，合资保险公司高管们经历了最动荡的一年，从合资寿险总公司到北京分公司，我们看到很多新面孔的高管。您是否察觉到这种变化？

　　齐莱平：是的，北京的竞争已经越来越激烈了。新公司蜂拥而至，去年一年中，有好几个老朋友被调走了，最少换了五六家北京分公司的总经理了。

　　记者：您认为北京保险市场出现如此高频率地换帅是什么原因？

　　齐莱平：一般来说，保险公司的分公司是营销单位，业绩挂帅。一旦业绩达不到股东期望值，总经理的位置便岌岌可危。而股东之所以失望，是因为他们当初高估了北京市场，低估了北京竞争的激烈程度。那些合资保险公司的老总跟我辞行时曾说：“这个市场很难。”

　　记者：同样竞争激烈的上海为什么情况好些？

　　齐莱平：北京和上海是不同的市场，北京保险市场开放较晚，培育时间不长，而上海经过了10多年的发展，已经能够容纳更多的保险公司，并且保险公司进入上海也是渐进式的，不像北京平均一个月进一家，去年一共有11家新的寿险公司在北京开业，所以冲击是不一样的。

　　记者：您认为2006年这种状况在北京还会持续吗？

　　齐莱平：毫无疑问，这种竞争态势还将继续下去。我想没有哪家保险公司不想在北京占领一席之地。我估计2006年还会有很多新公司进入，竞争激烈程度只会加剧。没有特色的公司很难有突出表现。

　　人手一本《蓝海战略》

　　记者：在北京这样一个特殊市场，中美大都会人寿怎么“闯”？

　　齐莱平：我的经理基本上人手一本《蓝海战略》，我们希望从“红海”跳到“蓝海”。

　　记者：您是希望每一步路跟别人走得不一样吗？

　　齐莱平：别人在大肆进军代理人销售的时候，我们在做顾问行销；别人在向银行保险大跃进的时候，我们在推行保障型的期缴业务；别人在大做年金的时候，我们在提倡做企业员工福利。这种“标新立异”也不是刻意的，但既然已经有这么多保险公司了，多一家也不多。但你要想想，既然来了，你来干吗？我强调独特的理念，长远化的经营。

　　记者：我注意到公司网页上的人才招募广告从来没有撤下过，似乎只有新公司才会这样做。您难道不担心这样会给公众一个印象：你们没有留住人才吗？

　　齐莱平：我们招募人才的工作会这样持续下去，我并不认为这会影响公司形象。从市场来看，我们可以创造无数个职位去服务这个市场，需要有源源不断的人才扩充队伍，而不是简单“换血”。2006年我们定下的发展目标就是“厚植人才，复制成功”。

　　银行卖保险不够专业

　　记者：保险代理人流失量一直居高不下，此前有报道说中美大都会人寿的精英代理人流失率很高。

　　齐莱平：精英代理人流失率很高，我不否认，从广义上说这是优胜劣汰的过程。但至于如何衡量流失率，我看每家公司定义是不一样的。我的公司不允许做兼业代理人，而很多公司哪怕是一个季度只卖出一张保单的代理人都可以保留下来。我们强调专业与专职，这也是我们公司的寿险规划师是业界生产力三倍的原因。

　　记者：您提到兼业代理人，现在市场上的万能险销售出现了一些问题，代理人的误导跟他们的不专业有关吗？